2025年9月号掲載
新版 エスキモーに氷を売る
Original Title :ICE TO THE ESKIMOS：HOW TO MARKET A PRODUCT THAT NOBODY WANTS （2000年刊）
- 著者
- 出版社
- 発行日2025年4月3日
- 定価2,420円
- ページ数352ページ
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著者紹介
概要
売上も成績もNBAで最下位、地元ファンもごくわずか ―― 。そんなチームを、わずか数年で高収益集団に変えたコンサルタントが、自ら実践したマーケティング手法を語った。「思いつき」にボーナスを出す、顧客が買いたがる商品だけを売る、商品を“お得すぎる”状態にする、等々。明かされる考え方は、業界を問わず応用可能だ！
要約
ジャンプスタート・マーケティング
会社の業績が停滞し、抜本的なテコ入れが必要な時、何をやるべきか？
リストラを選ぶ大企業も目立つが、必要なのはマーケティングによる急成長、事業再建である。
そこで私がお勧めしたい秘策が、「ジャンプスタート・マーケティング」だ。これは、NBA（全米バスケットボール協会）で観客動員数最下位だったニュージャージー・ネッツ（現・ブルックリン・ネッツ）を、チケット収入伸び率1位に導いたマーケティング手法である。
このジャンプスタート・マーケティングを実行すれば、業績を改善できる ―― 。
商品の現状を分析する
売れない商品には、欠点や弱点があるものだ。ネッツの場合は、「興行収入はNBAで5年連続最下位」「成績も最悪。ネッツは過去5年、NBAで最下位か下から2番目ばかり」「地元でも一番人気のチームではなかった」、等々。
このような現状を踏まえ、次のように考えた。
①勝てる市場を見極める
ニュージャージー州の人は、州や州最大の都市ニューアークに愛着がない。これでは地元意識など持てるわけがない。ただ、州北部は経済活動も活発でマーケットとして優良なので、この地域をターゲットに設定する。
②商品の売り方を考える
ネッツを従来型の「地元チーム」として売り出すことはやめた。そして、マイケル・ジョーダンなど、「他チームの大物選手が見られること」を売りにした。大スターを見たくても、チケットはなかなか取れない。でも、ニュージャージーでなら、大スターを簡単に見られる、と。
どんな商品にも、何か良い点はある。自社商品で売りになりそうな特徴は何だろう。窮地に陥った会社は、おそらく間違った特徴を選んでいる。
