「聞き出す」技術　つい、相手も話す気になる！

「聞き出す技術」とは？

　人の話を「聞く」のは難しいものである。

　例えば、あなたが部下に今年の目標を尋ねたとする。この時、すらすら話せる者もいれば、目標はあるがうまく言葉にできず、口ごもる者もいる。

　口下手な人と話す時は、相手の言葉を待つだけでは期待する返事を得にくい。聞く技術よりも1つレベルが高い、「聞き出す技術」が必要になる。

　では、それはどのようなものか？

　聞き出す技術というと、真っ先に「質問力」が思い浮かぶかもしれない。確かに適切な質問ができないと、こちらが求める答えを得られないが、質問力だけでは不十分である。

　例えばあなたが上司から、「会社に対する不満や要望について率直な意見を聞きたい」と呼び出されたとする。だがその場所が、話し声が外に漏れる、周囲をパーテーションで仕切っただけの応接ルームなら、本音を話す気にはなれないだろう。話を聞き出すには、「雰囲気づくり」が大切だ。

　また、こちらが話している時、上司が全く目を合わさなかったら、「話を聞いてくれているんだろうか」と不安になる。話を聞き出すには、うなずきなどの「しぐさ」にも気を配る必要がある。

　さらに、上司が自分の答えに対して何のコメントも返さなかったらどうか。「この人は、自分の話に同意をしてくれてないんじゃないか」と疑心暗鬼になるはずだ。これでは本音を話す気になれない。ゆえに、「コメント力」も不可欠だ。

　この雰囲気づくり、しぐさ、コメント力の3つをクリアした上で、そこに質問力が加わる時、初めて「相手から話を聞き出すための条件が整った」といえるわけである。

話を聞き出す「雰囲気づくり」

　では、まず雰囲気づくりから見ていくと、そのポイントとしては、例えば次のようなものがある。